当前位置首 页 > 新闻中心 >
新闻正文
铺货取舍有道
更新时间: 2011-11-05 LOL竞猜app: 未知 作者: admin 点击:

   湖南市场在中国最具有代表性,当地医药商业和零售业都很发达,而且随着文化娱乐事业的发展,湖南消费者对新鲜事物和新产品的接受程度也很高,于是,许多公司通过努力将湖南市场打造成了企业的战略市场。

戴和祥所在的A药企虽然只生产一些普药产品,但也非常看好湖南市场,花重金在湖南建立办事处,组建销售团队,又是商业公司铺货,又是终端促销,连长沙的潘家桥医药批发城也不放过,但市场就是没有起色。公司先后派了几任省区经理前往湖南市场,他们都很努力,但最终都折戟沉沙。2010年初,营销总监孤注一掷,把江西办事处的戴和祥派往湖南。顶着较大压力的戴和祥心怀忐忑又很不情愿地来到了湖南。通过市场调研,戴和祥发现了很多问题:销售量较大、附加值极低的普药产品,前任省区经理也在零售终端铺货,零售终端根本没兴趣推,产品在零售药店都生灰了;商业公司对企业自作多情的铺货也毫不领情:“潘家桥医药市场都铺货了,还放到我们公司干嘛?”此外,公司没有任何促销政策,也没有统一的终端供货价,市场价格十分混乱。
 
渠道设置混乱、缺乏促销政策、价格体系不完善、没有品牌的普药想要在竞争激烈的医药市场分得一杯羹确实很难,渠道商的利润根本没有保证。找到问题后,戴和祥请示营销总监批准,将零售终端和潘家桥的铺货全部撤出,重新梳理产品价格体系,明确了商业公司供货价、终端供货价和终端统一零售价。当然,聪明的戴和祥也预留给商业公司业务员较有诱惑力的销售政策,只保留了一家在湖南省影响较大的商业公司S公司,当然合作前提是款到发货,并设置了任务门槛。
 
戴和祥了解到,S公司属于终端纯销型公司,年销售额超过20亿元,业务遍布全省各地,在湖南各区域都有分公司,而且信用好,营销架构也比较完善,营销中心光销售部门就有8个,1个是专攻连锁药店的OTC部,其他7个部门专门操作第三终端,每个部门都有50多个业务员,和A药企的产品结构非常吻合。S公司了解到,A药企在湖南只保留他们一个合作伙伴,感觉获得了认可,各方面都非常配合与支持,比如免费让A药企在公司内刊发布活动广告,版面靠前而且位置显眼;召开区域经理会议,也提前通知戴和祥,让戴和祥给一线业务管理干部做培训,增加对A药企的了解;A药企可免费参加其一年召开数次的大型促销活动,且参展位置极佳……
 
通过短短1年的努力,A药企终于在湖南市场站稳了脚跟,戴和祥与S公司各关键岗位人员尤其是业务员成了好朋友。虽然因为中药材价格不断上涨,A药企的产品价格也在水涨船高,但销量仍在上升。
联系我们 | 在线咨询 | 法律公告 | 隐私保护 | 网站地图
电话:0731-88997188 传真:0731-88997189 E-mail:fangshengadmin@163.com
Copyright (C) 2002 - 2009 fangsheng.com All Rights Reserved All rights reserved
地址:长沙市国家高新技术产业开发区嘉运路299号 邮编:410205 版权所有 >>